fondsenwerving tips: als je dit durft word je een betere fondsenwerver

Dit voelt onprettig. Maar het is jouw verantwoordelijkheid

Effectieve fondsenwerving voelt onprettig. Maar het moet om donateurs in beweging te krijgen om te geven. 

Je moet de donateur een probleem geven om op te lossen. En dat betekent dat je je kwetsbaar en dienend moet opstellen.

Nu gaat er waarschijnlijk een stemmetje in je hoofd schreeuwen: “Maar wij zijn een organisatie van oplossingen. Niet van problemen.” “Wij willen niet ‘bedelen’, maar onze kracht laten zien. Hoop geven. Dat doen we het beste met verhalen die laten zien hoe succesvol onze programma’s zijn.”

Heb ik gelijk? 

Veel fondsenwerving gaat hier fout. 

Organisaties vertellen een succesverhaal en hopen dan dat donateurs vanzelf gaan geven. Omdat ze dan denken dat donateurs overtuigd zijn van de professionaliteit van de organisatie.

Maar helaas werkt dat niet zo in de echte wereld.

Om de donateur te overtuigen dat ze vandaag een donatie moeten geven, moet je de dreiging verkopen.

Of zoals Tom Ahern het vertelt:

“Wees niet bang om de dreiging te verkopen. Het is onaangenaam ... maar het is jouw professionele verantwoordelijkheid als fondsenwerver. Je moet mensen de stuipen op het lijf jagen voordat ze hun luiheid overwinnen en tot actie overgaan. Ik wou dat het niet zo was. Maar we hebben te maken met echte mensen, geen ideale mensen.

Mensen gaan niet uit zichzelf doneren. 

Dat gebeurt gewoon niet in de echte wereld. Je moet ze overtuigen van de noodzaak om NU te handelen. Nu van de bank springen en naar hun computer gaan om dit onrecht te stoppen.

Of wordt voor altijd vergeten…

Door de dreiging te verkopen maak je gebruik van een psychologisch fenomeen dat "verlies aversie" heet. Mensen gaan tot het uiterste om de dingen waar ze waarde aan hechten niet te verliezen.

Een goed hulpmiddel is om jezelf de volgende vraag te stellen:

‘Wat gebeurt er als de donateur vandaag niet geeft?’

Wat kan dan niet doorgaan. Of wat moet dan stoppen?

Dit antwoord gebruik je in je fondsenwerving.

Wim van der Mark noemt het ‘verliestaal’. 

In plaats van dit te vertellen:

“Dankzij ons hebben tientallen vrouwen in Iran de hulp van een advocaat gekregen. Hierdoor zijn ze van een schijnproces bespaard gebleven en gaan ze niet 30 jaar onschuldig de gevangenis in. Maar zoveel andere vrouwen in Iran wachten ook op hulp. Helpt u ons met een gift?”

Werkt dit zoveel beter:

“Xx werd opgepakt terwijl ze bloemen uitdeelde tijdens een protest. Ze werd bruut gearresteerd. Nu zit ze opgesloten in de gevangenis. Ze moet binnen twee weken voor de rechter verschijnen.

‘Als het niet lukt om snel geld bij elkaar te krijgen voor een advocaat dan krijgt xxx in Iran een schijnproces. En gaat ze 30 jaar onschuldig de gevangenis in. Geef vandaag wat u kunt missen en help mee om dit te voorkomen.”

Zie je hoeveel sterker dit is?

Als je dreiging durf te verkopen. Dan help je er ook nog eens je donateur mee.

Want je geeft haar de kans om iemand anders te helpen. En je geef haar ook een goed gevoel over zichzelf: “Ik kan dit. Ik ben nodig. Ik ben een goed persoon.”

En als dat gebeurt, gebeurt er iets magisch. Dan wil een donateur dit herhalen. Vaker helpen. Meer steunen. 

Zie je de win – win? 

Je geeft je donateur een goed gevoel over zichzelf. En je krijgt meer geld om meer goed te doen.

Stap over je angst heen. Verkoop de dreiging. Het is jouw verantwoordelijkheid als fondsenwerver.